Rencontre avec Pascal Casteau, formateur référent Commerce et Vente à l’INFREP

En marge de l’effervescence qui règne dans les salles de cours et des couloirs, Pascal nous dévoile son parcours et son travail en qualité de formateur référent Commerce et Vente.

Parcours professionnel et vocation de formateur

À l’aube de la cinquantaine, Pascal Casteau se retourne sur son parcours académique et professionnel. Issu d’une école de commerce de type ESC, il a travaillé pendant une dizaine d’années comme commercial, avant d’exercer des fonctions marketing au siège d’une entreprise.

Tour à tour responsable d’un service merchandising, puis salarié dans le trade marketing à Lyon, Pascal descend dans le sud où il offre ses services à une entreprise dans le secteur de l’industrie métallurgique. Il ouvre ensuite son propre commerce, avant de se lancer dans la formation. « Je suis devenu formateur par vocation », affirme Pascal. « Dans mes précédents emplois, je finissais toujours par former les gens autour de moi ! ».

Former un public d’adultes aux techniques de la vente et du commerce

Le public que Pascal côtoie, au même titre que ses collègues formateurs en Commerce et Vente à l’INFREP, est principalement composé d’adultes. Tantôt expérimentés, tantôt en reconversion, tous ont à cœur d’être formés pour être opérationnels et employables rapidement. « Les profils varient – explique Pascal – Certains stagiaires sont attirés par la vente, alors que d’autres sont intéressés par un produit ou un domaine en particulier ».

Le style de Pascal, en tant que formateur, est basé sur l’échange, la discrétion, l’explication, la compréhension et la répétition. « Je passe beaucoup de temps avec les stagiaires », dit-il. Des apprenants qui apprécient la proximité d’un formateur qui leur ressemble et qui mise sur la pratique pour inculquer des notions essentielles. Sur la base d’exercices, d’articles de presse et de cas pratiques, Pascal invite ses élèves à penser à la pratique de leur futur métier.

« Avoir un projet professionnel est essentiel »

« La première condition, pour être impliqué dans sa formation et évoluer, c’est d’avoir un projet professionnel bien défini. Il ne suffit pas d’avoir du bagou pour travailler dans le commerce et la vente ! » rappelle Pascal Casteau. Dès les premières séances, le formateur encourage ses participants à être à l’écoute, à participer, à poser des questions. « Les stagiaires ont plaisir à apprendre la vente, même si cela n’est pas facile d’appliquer la méthode point par point ».

Dans ses formations, Pascal met l’accent sur les techniques, mais également sur l’environnement commercial : comment fonctionne un magasin ? À quoi faut-il faire attention ?

« Les commerces ont besoin de personnel qualifié », explique Pascal. Même si Internet prend de l’importance dans le parcours client, c’est en raison des besoins et des exigences de ces derniers que les bons vendeurs sont et resteront essentiels.